NIRMALYA KUMAR

1. QUIEN ES NIRMALYA KUMAR?

Nirmalya Kumar es profesor de marketing en la London Business School.

Realizó su doctorado en marketing en la Kellogg School of Management, bajo la tutela del profesor Philip Kotler.

Es miembro de varios consejos de administración, entre ellos los de las siguientes empresas: ACC, BP Ergo, Gujarat Ambujar y Zensar Technologies.

Profesor de marketing, Director del centro de marketing, y Co-Director del centro Aditya Birla India en la Escuela de negocio de Londres.

Es un fiel defensor de la multiculturalidad de las empresas como garantía de éxito.

Es autor de los siguientes ejemplares:

·         Comercialización como estrategia: Entendiendo la agenda del CEO para conducir crecimiento y la innovación

·         Comercialización global

·         Estrategia de la etiqueta privada: Cómo satisfacer el desafío de la marca de fábrica de almacén

·         Comerciantes del valor: Demostrando y documentando valor superior en mercados del negocio

2. CUALES SON SUS PRINCIPALES TEORIAS? 

Kumar es un apasionado del marketing y está dispuesto a adoptar posiciones controvertidas.

Considera que la función del marketing se encuentra actualmente en crisis, al centrarse en el modelo de las 4P. Opina que este modelo, centrado en producto, precio, plaza y promoción, ha quedado obsoleto y es el momento de centrarse en el cliente.

Su proposición es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas 4P mencionadas anteriormente, y apostar por lo que él llama las “3 Vs”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Este enfoque de las "3V" al marketing, trata básicamente de:

1. Definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades);

2. Definir la propuesta de valor, y

3. Definir la red de valor que prestará el servicio prometido.

La conceptualización  de segmentos estratégicos y el empleo de modelo de las tres V provoca que el marketing se más manejable y capaz de enfrentarse a cuestiones importantes como:

¿Cómo crea una empresa una diferenciación sostenible?

¿Cuáles son las implicaciones multifuncionales de dar servicio a un segmento concreto?

¿Qué sinergias positivas o negativas existen en las combinaciones de servir a los diferentes segmentos?

¿Hasta qué punto es único nuestro concepto de marketing?

¿Cuáles son las fuentes de nuestra ventaja diferencial en lo que respecta a competencias, procesos y activos?

Se trata de cuestiones estratégicas respecto a la segmentación y a la diferenciación que van a entusiasmar a los directores generales, no a las cuatro P tácticas  en los que se concentran tradicionalmente los responsables de marketing.

La identificación de segmentos estratégicos ayuda al director de la unidad de negocios a determinar qué red  de valor despegar. Si una empresa desea prestar servicios a dos segmentos estratégicos distintos, debe desarrollar dos redes de valor únicas.

Utilizando las tres V una empresa puede encontrar nuevos segmentos estratégicos, crear una diferenciación profunda y dirigir la innovación y el crecimiento, a la vez que transforma los sectores.